齐白石创作于1947年的《花鸟四屏》镜心近日4850万元落槌，但2010年其成交价为9200万元，价格遭“腰斩”；谢时臣的《玉林仙逸》拍出189.75万元，而在2010年秋拍中却是以504万元成交；王鉴的《仿古山水》册页刚刚以2350万元落槌，而在2010年的拍卖价就达2016万元……

“拍卖市场价格跌，交投冷清。”有市场人士告诉记者，除此之外，古玩店、画廊的经营也受波及，艺术品市场似乎仍然无法从消沉中挣脱。然而，也有市场观察者认为，艺术品经营模式正在经历一次转型。

现象一：平淡的古玩市场正是囤货好时机

“做古玩行业也好，艺术品行业也好，都要不以物喜，不以己悲。”胡义成入行多年，真正经营古玩店才3年多，却已经历过市场最好和最差的阶段，“古玩这一行是长久的经营，而且还有个人的热爱和经营策略，所以要有平稳的心态。大环境好的时候不要太得意，要提早有心理上和策略上的准备；大环境不好的时候也不要悲观失望，要积极‘备货’。”

在2011年时，胡义成主要采取到小拍卖行买“大货”、到大拍卖行出货的策略，比如3000元淘来的旧书，卖出6000~8000元，中间能够获利1倍左右。但是这种利润也不是单靠赚时间、地域差就能做到的，还要寻找卖点。“古籍讲究版本，但是现在好的版本已经难得一见，大部分在早期就被公藏机构或大藏家收入囊中，所以现在就要从内容入手。”他寻找内容稀有的、有一定地域性而名头暂时不大的古籍、旧书，挖掘其中有研究价值的部分，找对卖家出手。这种策略让他在市场向好的时候赚到不少钱。

然而，2012年之后，艺术品市场出现变化，他的生意也受到影响，出货日益困难，他开始多储货、少出货。“当然，为了生存，该卖的还是要卖，顶多就是把价格压低点。市场好的时候，大多数古玩商不到50%的利润不会轻易出货，但现在就看各自设定的利润空间有多大了。”胡义成说，自己的利润目标就定得不太高，所以对价格“能屈能伸”。不过他发现，在市场好的时候，无论是收藏者还是经营者，都往往有乱买乱卖的问题，而到市场变差时，大家才发现有的东西买贵了，有的买错了，不得不积压下来。

如今面对市场的调整期，胡义成认为并没有想象中的那么难：“很多古玩商都把目光转向网络，这反倒成为一个主要的销售渠道。”像他自己，目前在广州已有两个档口，但是古籍、旧书在网店的销售比例却占了80%，而实体店反倒以收购为主，“市场上很多瓷杂、玉器都靠网店销售而不是靠实体店，他们的实体店往往一个月都不见一单生意。”记者也了解到，不少古玩商都开始利用新的销售渠道来推广自己的产品，如网店、微信朋友圈、微信公众号等，早就被他们“玩转”。“不改变思路怎么赚新时代的钱？”一个古玩商如此反问记者。

现象二：画廊趁淡市做大众艺术品普及

面对淡市，画廊经营者跟古玩商的策略却有所不同。林伟文经营画廊已有10年，经历过几番沉浮的他对应付不同的行情颇有心得：“每个市场阶段都各有困难。艺术品市场的‘黄金时期’是2004年~2007年，整个行业‘一夜爆发’，然而2008年之后，金融风暴冲击了市场，导致2009年不少行家无法经营下去而只好倒闭。2011年开始，市场又进入调整状态。2012年，有人觉得市场回升了，也有人觉得市场继续下跌，其实是虚高的回落了，而一线的还在稳步上涨。”

在他看来，并不是拍卖市场不行，就代表整个艺术市场不行：“拍卖市场有阶段性，比如之前有很多外面回流的作品，货源充足，所以资金就追逐那些好的、‘保险’的艺术品。而如今好的货源接不上了，有货的人发现原来那么便宜买的东西竟然可以拍高价，也不乐意把家底都沽空。好东西少了，自然就吸引不了资金。”

对于古董商来说，货源有限，所以他们的操作规律比较容易掌握：“市场高了就卖高价，行情低了就囤货。”林伟文说，他们的整个囤货过程，看起来好像没成交几单生意，所以让人觉得古董商日子难过了，但实际上他们囤的货一直在增值，并不会因为市道淡了就亏本了。“做画廊也要囤货，也要有两手准备，但是更要按市场规律经营。”他解释画廊如果按照古玩商的做法就成“画贩子”了，“市场偏淡，价格偏低，我们肯定要入货，渠道一是拍卖市场，二是藏家套现。但是我有两个原则：一个不是一定逢低入货，要有选择性；二是不会行情一变好马上出手，一定要经历一个周期。”

而就目前的市场环境来看，林伟文认为画廊应该采取小众和大众相结合的策略。“现在正是进行大众艺术的普及和推广之时。”他说，“不管行情好坏，都要普及艺术，而现在市场比较冷淡，更要给大众更多接触艺术的机会，让艺术进社区。”

市场调整，画廊的角色也在调整。有画商坦言：“现在的画廊不应该再叫‘画廊’，应该变身为‘艺术机构’，强调自己的中介、服务功能。”林伟文也赞同这样的观点：“我们一头连着艺术家，一头连着收藏者，就要在服务上做文章。”他认为，画廊经营者要向艺术家“感情投资”，并且把市场信息提供给一些艺术家，让他们能够对作品进行调整，而服务收藏者就是定期让他们知道市场的走势，他们收藏的作品如今是怎样的价格。“他们不可能像看股票一样看艺术品的价格，所以我们要让他们知道价格的上涨趋势和空间。”

现象三：艺术机构连锁化、联盟化、美术馆化

“业内不少人都在说艺术品市场不行了，我却不这么看。”中国美协中国画艺委会办公室主任袁学军作为艺术品市场的观察者，发现了市场的最新动态，“可以归纳为艺术机构连锁化、联盟化、美术馆化三个特点。”

比如，袁学军的一个画商朋友就在过去几个月里全国撒网，迅速扩张，已经在全国开设了50家艺术品机构，其中山东就有20家。“这些画廊的名字不一定一样，所以外行人不知道他们都属于同一个老板。”袁学军说，这个画商的扩张方式，一种是考察已有的画廊，一旦合适就立马“拿下”，买断或出资成为大股东，纳入自己囊中；另一种是完全自己选址、装修、经营，“每一家画廊至少都有300~500平方米”。

而画商与画商之间的联盟也开始逐渐增多。“这种方式一开始在山东出现，往往是10家8家画廊联合起来，统一推广某个画家的作品。比如10家画廊一起向一个画家买断200幅作品，一次性付款后，画家慢慢画、慢慢‘交货’。这边画廊就统一对画家进行推广。”袁学军说，这种方式能非常快奏效，画家能迅速被推广开来。

除此之外，画廊的美术馆化也成为新动向。近期，山东、四川一带出现了“美术馆群”。什么是“美术馆群”？袁学军解释，当地以实惠的价格，如20万元／亩的价格将土地卖给画商，画商“认购”后就各自建起自己的美术馆，自己担任馆长，自己经营管理或者请专业人士打理。“每一家美术馆的面积至少都在3000平方米以上，有的老板一个人就拿下10000平方米。”袁学军说，这种经营的魄力和思路是大多数从业者以前无法想象的，“所以，艺术品市场不是萎缩了，萎缩的只是官场送礼的部分而已，当民间资本依然急于寻找出口的时候，艺术品市场还有很大的机会。”他认为，只有更多地开拓新的思路、拓展视野、积极转型，艺术品市场才能有序、健康地走出“调整期”、“瓶颈期”，以更灵活的方式继续发展。（文/林琳）

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