季涛(北京) 职业拍卖师，著有《拍卖师主持教程》《北京拍卖史话》，中国政法大学兼职教授、中财大拍卖研究中心研究员，北京天问国际拍卖有限公司总经理。

作为拍卖人，笔者经常去参观各种画展，日前就去了北京中山公园看了个三人联展。我对其中一位画家的作品很是欣赏，当时与同去的某知名拍卖行总裁还聊到，这样的优秀作品比拍卖场上许多作品的品质要高许多，但拍卖行却不会收。

从拍卖专业的角度来看，只有那些在主流拍卖场上不断有作品上拍，而且有稳定市场价位的画家才算真正进入了市场。笔者以为，画家创作艺术品不应该都是为了赚钱，而且不为赚钱，甚至在贫穷状态下创作出的作品似乎更有生命力！当一位优秀艺术家的好作品被收藏家、艺术爱好者所喜爱，其作品能够不时出现在拍卖场上被大家所抢购就成为了一种必然。

收藏界一般认为，决定哪些当代艺术品具有市场价值的因素有以下几点：第一是有品牌画廊代理，第二是作品经常在名牌拍卖公司拍卖，第三是有专业策展人和艺术评论人展览和评论。

很多画家都希望自己的作品能够进入到拍卖场，可以直接被专业的收藏者、投资者所认识。但拍卖行是商业机构，在利益驱动和资源众多的情况下，他们一定会去选择那些价位高的，受更多买家关注的作品。

那么，如何让一位艺术水准不错的画家的作品能够被拍卖行所接纳？

首先，画家要有一定的知名度。这些基础性的推广工作不应该由画家自己去完成，而有必要先进入一家品牌画廊。画家选择画廊的标准要着重于：成立时间要长一些，有过一些代理画家成功的案例，能够为画家在展览、新闻推广、参加艺术博览会等方面有详细计划和运作能力，更为重要的是，画廊要与知名拍卖行有非常好的合作关系。而画家在与这样的画廊合作时，应注意鱼和熊掌难以兼得，在做个人品牌推广的时候，不能太在意一时经济利益上的得失，要眼光长远，遵守与画廊之间的约定，配合画廊将自己的市场基础打扎实。

名牌画廊愿意为已具备成熟艺术水准的画家长期打理艺术事业，帮作品找收藏者，带作品到艺术博览会展览。画廊负责安排各式各样的营销活动，包括公关、广告、展览等。多数营销活动并非以创造立即销售为目的，而是先建立画家的知名度。画廊在许多场合中主要是介绍艺术，销售则悄悄隐含其中。如果画廊展览办得成功，画家的作品就会先在小型艺术博览会上露面，然后再在其他城市的主流画廊中展出。之后，艺术杂志将开始刊登并讨论这些作品。最终，画廊要将代理画家的作品送到拍卖场上，以得到更大的收益回报。

画家应尽量在文化大都市，比如在北京、上海寻找画廊。在国际上，主流画廊聚集的城市也是以纽约和伦敦居多。这两座城市能够提供大量财富、优厚薪资、引领风潮的艺术家、画廊和拍卖行，以及收藏家在一级市场和二级市场选购艺术品的便利性。那些开在苏黎世、法兰克福、芝加哥、多伦多等城市的画廊，则经营上较为困难。一个在纽约或伦敦排名第50的画廊，比在巴尔的摩或布里斯托排名第一都要强得多。

根据一般国际市场上的统计，在每5位曾在知名画廊办过第一次个展的新晋画家当中，有两位将会在5年后销声匿迹，另外两位会小获成功，而剩下的那一位会成为画廊的摇钱树。而在每200位成名的艺术家中，只有一位的作品能进入佳士得或苏富比的拍卖场中。

画廊与代理画家之间最容易有争议的地方在于，画家认为画廊拿百分之几十的佣金实在是高得离谱，因为“是我创造了艺术品”；而画廊则认为画家小看了画廊的品牌、客户群以及推广宣传活动所带来的价值。画家不信任画廊的另一个主要原因，是后者往往鼓励他们随着市场喜好调整创作方向。画廊会说“画更多像上个月卖出去的那些画”。而画家们喜欢随性创新，希望画廊能帮他们找到愿意购买这些新颖作品的收藏家。

社会上也有一些专门包装青年画家的机构，其运作目的就是将画家作品送到拍卖行上拍并成功售出。这些机构着重于画廊的送拍功能，而淡化媒体宣传、展览等程序。虽然其推广方式似乎不够全面深入，但业界有过许多这样操作的成功案例。但这样的机构往往不是以画廊的形式出现，画家很难发现他们，只有进入到艺术圈子里才能找到。

责任编辑：吾欣