专职画家和收藏经营事业的选择

“我一直认为从事艺术行业的人，哪怕是商业类的画廊经营，也一定要会写，会画，只有这样才能更加深入”，谈到对于艺术创作的感觉时，胡正铎表示，小时候的绘画基础对于现在从事的专业有很大的影响。年幼时，父亲和荣宝斋原总经理候桤的关系特别好，耳濡目染之后，父亲就带着胡正铎到候桤先生家里学习绘画，当时是师从候桤先生的儿子侯小平，临摹国画。进入学习之后，就正式加入了学校的绘画组织，更加系统的学习速写、素描、色彩等，经过这些训练之后，胡正铎认为人的观察能力就会异于常人，特别是在鉴定真假时，就会比别人有更多的优势。

但是成年之后的胡正铎并没有按照之前的学习成为一名职业画家，而是经营了一家画廊，在收藏之余，专门从事一些文物古董艺术品的买卖。改革开放之初，名人字画和古董并没有特别多的关注，价格更少比较低，当时荣宝斋卖的一张李可染的画作可能就几千块钱，国内也没有形成艺术品收藏这个群体。相反是卖给一些外国人，价格会比较高一些，但是更多的是当做旅游纪念品卖给外国人，尤其是日本人比较多一些，这样也是响应国家创外汇的号召。经营了一段时间之后，这种旅游商品的经营已经越来越少生意了，而就纯艺术品而言，之间的分化又趋于明显，日益的分为玉器、瓷器、家具、字画等几个大方面，这对于从小学习绘画的胡正铎而言，选择了专门经营字画的生意。

“画廊在最初的经营时多是一些近现代的字画，也有一些当代，但是当时当代市场也不是太好，这么一路坚持下来之后，我越来越发现好的近现代字画的作品少了，很多是进入了博物馆的终端收藏，所以我就转入到当代字画的经营中，一直到现在的这个徽派建筑的画廊，我就是要做出自己的特色的品牌，而这也是画廊的定位”，对于画廊的经营，胡正铎完全是用现代企业的方式进行，一楼的经营是完全以当代字画为主，二楼则更多的是像是一个会所，可以招呼朋友，主要是以近现代字画为主，而胡正铎也表示，近现代字画以后不会作为经营进行，现在买了近现代字画以后就以收藏为主。

对于近现代书画的收藏和经营，胡正铎认为以后会有更多的画廊遇到资源枯竭的问题，一张好一些的近现代大师的作品动辄都是上千万，而这些一般都是在拍卖行中成交的，再到画廊加一些利润卖给客户和藏家，但是再过一段时间，如果再出多一点钱买这张作品，就未必买得到了，这样来讲的话，近现代书画的资源会越来越枯竭的。对于现在画廊的经营，胡正铎表示，买家还有一个担忧，一般经营当代字画为主的画廊，如果附加经营近现代字画，买家一般都会持怀疑的态度，尤其是在真伪的问题上。而事实上，多数画廊为了自身的经营，肯定不可避免的经营当代字画，这样也就造成了经营近现代字画的画廊比较少。

当代字画带动近现代字画经营

对于胡正铎而言，从近现代字画经营到当代字画的转移，在客户建立和渠道上都会是一次转移，胡正铎除了在画廊的外形上进行改变之外，还会在经营和宣传上有更多的转变。对于画作的经营，在拿画的渠道上来讲，差不多是一致的，基本上都是从画家和藏家手里拿，以及同行和拍卖行之间的交流，但是当代字画和近现代字画在经营上来讲，最大的改变就在于画廊的推广和宣传上，“买近现代好多东西不需要推广，买李可染、齐白石根本不用推广，在美术史和市场上早就有定位了，买了以后往那儿一放就可以了，但是当代字画不一样，你买了以后要做一些推广，可能这个画家没有什么名气，但是潜力很大，你做的时候，买了以后给他做展览，出画册、宣传，每年都要推出那些新的作品，这是需要画廊来做的事，有点儿跟国外的画廊比较接轨了”，胡正铎在谈到当代字画经营时对记者如此说到。

而这样的变化也牵扯到画廊的经营思路，如果按照当代字画推广这样的思路来经营画廊，不可避免的就遇到画廊的经营问题，究竟是不是该和当代艺术的画廊一样，采取西方画廊的代理制度?这也就是经常困扰经营中国字画画廊的问题，即画廊和画店的区别，胡正铎认为如果从经营方式来定性没有什么意义，画廊的叫法更像是西方过来的，叫画店更多的是纯中国的，现在往往有一些观点用经营方式来定位，在胡正铎看来，这是不科学的，很多画廊首先是要解决生存的问题，毕竟是商业性的经营，就好像798的画廊每年都会有一大批关门，虽然画廊有更多的社会责任要承担，但是首先要解决的还是经营的问题，而这也是为什么琉璃厂的画店能够更多的生存下来的原因。

另外从画廊的经营风格而言，做当代字画经营的人更多是主动性比较强。胡正铎坦言，现在在市场上经营还是一些一线的当代名家，对于一些有潜力的新人而言，就需要自己出动的去推广和宣传，但是这并不是一朝一夕的事情，在选择艺术家之后，会一点一点的去做，这样的结果就在于不用推广很多青年艺术家，只要推出来两三个在学术和市场得到认可的艺术家就可以了，但是同时胡正铎也表示，现在画廊的经营并没有和艺术家进行签约，也是因为现代画廊的代理制度在中国并不成熟的原因。另外从收藏家的群体上讲，收藏近现代和当代字画的人群不一样，所以在开拓新客户的方面，也是胡正铎在转型后的画廊经营中需要解决的问题。

“有些近现代的藏家对于当代字画，会有一种比较轻视的感觉，而当代字画的藏家，对于近现代字画又存在不会看的问题，这两者之间会有这样的差别，这也是在经营近现代字画时，会遇到不信任的问题，所以的经营是以当代字画带动近现代字画的经营”，谈到对于画廊的规划时，胡正铎进一步说道，首先就是让人知道画廊是在经营什么，画廊的定位是什么，画廊的整体环境和信誉度如何，只有把品牌慢慢做出来之后才能得到大家的认可。往常新客户上门的时候，都会心存疑虑，会询问字画的真伪，画廊经过这样的打造之后，就会给人一个整体的意见，现在来的新客户，也是听到老客户的评价之后过来的，就不会再对真伪的问题有所怀疑，反而更多的是直接询问价格，所以这样的一个问题在胡正铎那里就很快的得到解决了。

艺术电商和实体画廊经营的结合

对于艺术电商对传统经营的冲击，虽然还不是特别的明显，但是敏感的胡正铎早已经嗅到了其中的利弊，从大众行业的一些实体品牌的落寞，到艺术品行业的冲击，都让胡正铎感觉到，未来对于画廊的冲击而言，电商也会是比较大的竞争力，所以在对于画廊的转型的规划时，胡正铎在电商的因素也完全考虑进来了。“在未来对于画廊电商的规划上，我会花费一半的时间和经历进行，网站上一天的点击率少则百十个，多则上千个，而这对于画廊而言，都是有效的客户，实体店的画廊一天的客流量虽然很大，但是也不排除有些是旅游性质的，如果网站上的有效客户能够实现实体店的转换，那这对于画廊而言，就是一个特别大的有效数字了”胡正铎对记者说。

“对于一个画廊而言，首先是要宣传，要让客户知道画廊在做什么，经历过交易之后，对于画廊能够有一定的忠诚度，有了这些固定的客户，再买东西就不会有疑虑了，另外对于现在的画廊来讲，对于艺术电商这部分而言，并没有特别多的重视，而一个好的画廊必须要占据一定的市场份额，要想在这么多的画廊中做得特别好，可能会有难度，因为有实力的企业和画廊太多了”，胡正铎对记者分析到当前的行业状况时表示，之前画廊会有一些销售是在网络上进行的，因为好多人在外地没法跑到北京来，都到北京来收。胡正铎说中国太大，客户都知道北京有好画廊，要是画廊的推广做好了，所有的想通过网上买画的人知道这家画廊，想卖画的人也会知道画廊，客户就会找你，网上一看是经营当代的，肯定都是跟这些画家有合作，应该不会有问题，这种情况下，要是在北京光有一个门市，局限性很大。

同时，胡正铎也有了自己的担忧，就是印刷品对于画廊网上经营的影响，字画的销售和其他商品不一样，多数的人还是会有真假的顾虑，所以买家会要求看字画的品香，在这中间尤其是高仿真的印刷品对销售的冲击很大。现代的仿真技术十分高超，对于刚入行的客户而言，的确是真假难辨。在实体的拍卖行的交易中，有时候真的会出现一些这样的问题，网络上的图片交易对于这样的问题就更加不可避免了，这样带来的影响就是，如果画廊没有做出品牌，在网络上冒失的进行销售，就会出现无人问津的状况，这也是为什么胡正铎会对于自己的画廊做全面的规划和宣传的原因所在。胡正铎表示，当下在经营传统书画画廊的人，都是一些年纪比较大的人，对于新生的网络等手段会有一些排斥的感觉，但是这正是现在画廊能够取得突破的机会，只有接受这些新生事物，并最终为自己所用才能成功。（文：王林娇）

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