艺术市场起起伏伏，能吸引目光的永远是受人追捧的明星艺术家，但被大环境景气影响或操作不慎而中箭落马者，不计其数。艺术市场变化多端，非买家或卖家单方所能控制，今日市场上的明日之星，可能因为某个操作环节的疏失而转眼成为明日黄花。艺术家要能在市场上站稳脚步，非单靠一己之力，代理／合作画廊和经理人都扮演重要的角色。画廊对于艺术家而言，是将艺术家推至商业市场的重要推手，藉由为艺术家举办个展与艺博会的参与，有系统地将艺术家的创作理念介绍给有潜力的买家。此外，画廊更可以透过与其它区域画廊的合作，开拓单一画廊难以触及的市场范围，进而将饼做大，增加作品的流通性。

如果艺术家对于代理／合作画廊的选择难以决定时，可以与专业的作品经理人合作。经理人可以灵活运用人脉，协助艺术家针对其需求，将系列作品推荐给适合代理的画廊，并且进一步与画廊讨论对艺术家有利的合约内容。艺术家可省去与画廊和个别买家周旋的时间，专心於创作上。

但有些野心勃勃的艺术家希望能亲自掌控作品的市场脉动，自己同时扮演经理人与画廊的角色，作品则由小型工厂般的工作室以生产线的方式出产。例如村上隆，将自己营造成一个品牌，向权贵人士靠近以获取所需的资源与有效认同，进而与时尚精品合作，带动其作品的市场行情。之后，他也当起画廊经理人，以KaiKai KiKi Gallery之名，创建旗下经纪的艺术家阵容，将「卡通日本」塑造成一股强势的当代艺术风潮。另外，也有操之过急者，例如赫斯特（Damien Hirst），在得到事业上的成功後，进而与White Cube画廊合作策略性地向自己早期作品的最大买家─萨奇（Charles Saatchi）回购作品，企图掌控市场的话语权。但他在2008年与苏富比策动的作品专卖虽大获成功，之后却引发欧美收藏圈的反弹，对赫斯特造成了负面的评价，产生了骨牌效应，影响其它作品的市场价格。

业界内的合纵联盟，往往都是为了拥有市场脉动的主导权，扩大影响力。尤其在市场起伏急遽变化的现在，从作品订价、质量掌控、藏家铺垫到画廊的操盘策略等环节，每一步棋都得谨慎为之。但尽管画廊经理人们为旗下艺术家尽心尽力铺排市场，仍有可能出现市场价格失控下跌的情况。原因何在？其中关系到画廊经理人面对市场的态度，态度正确，旗下艺术家便可细水长流，永续生存，价格节节高涨，声名如日中天；一旦操盘错误，即使质优的艺术家，短期内也可能猝死，在市场中消失於无形。有感於此，遂提出让一个新兴艺术家猝死的九种方法，以供讨论参考。

1.买家单一，使得市场受少数藏家操控。当艺术家作品被该藏家大量抛售时，艺术家市场难逃崩盘

艺术家市场要铺展得开，关键在於藏家群的广度与深度，如果经纪人让单一藏家同时拥有一位艺术家的多数作品，等於让该藏家掌握了艺术家的市场订价权。因此，一般有经验的画廊往往会限制藏家购买一位艺术家作品的数量与类型。如此，一方面可广布市场，另一方面可分散作品被同时间抛售的风险。

道理虽是如此，但是画廊或是艺术家往往难以抗拒知名藏家可能带来的名人效应。英国着名的藏家萨奇便是善於此道者。萨奇喜欢在学生毕业展、偏远的小画廊或是艺术家工作室挖掘尚未被市场开发的艺术家作品，并以低价大量购入一位年轻艺术家的作品，稍後便以群展的方式展示手上的作品，增加市场能见度，另佐以学术评论背书，为作品添加额外的深度。其中最为人所知的就是yBa（young British artists）的诞生，响亮的标签，造就一批新兴明星艺术家的诞生。但是今日的买家可能就是明日的卖家，这些收进来的大量作品终究逃不开被大批抛售的命运，以换取购买下一批作品的资金。

许多艺术家在毕业当时获得一批可观的金钱加上重量级收藏家的加持，美其名可做为往後事业发展的基金，但是迷失在金钱诱惑中，无法重拾创作热情者也大有人在。象是英国艺术家沃华德（James Howard）在皇家艺术学院（Royal Academy of Art）的毕业展上，萨奇以4600英镑购买该展览中46件艺术品，顿时间让这位年仅26岁的年轻艺术家受到媒体的追逐，但是这波追捧的热潮来得快，散得也快，艺术家还是必须回头独自面对创作本身。萨奇给予的光环往往只是短暂的，艺术家未来的发展，仍必须靠艺术家自行掌握。

萨奇的例子是买家直接面对艺术家的情况。另外，为了赚取暴利，有些画商会与关系密切的超级收藏家（megacollectionneurs）「合作」，买家卖家联盟制价， 垄断供货来源， 抬高作品价格，在适当时机抛售获取高利润。高古轩（Larry Gagosian）与Alberto Mugrabi的长期夥伴关系，就是业界公开的秘密。

2.作品销售对象局限於远离市场机制的收藏机构，停滞艺术家市场走势

前面讲到藏家单一化的问题，还可以延伸讨论收藏对象的类别选择。有些画廊强调将旗下新兴艺术家的作品只推给重要的收藏机构或藏家，这类抬高姿态、变相拒绝销售作品给一般买家的作法无疑扼杀了艺术家的市场竞争力和能见度。的确，对于新兴艺术家来说，作品如被具有指标性的美术馆收藏，在某个程度上会增加其学术价值，为作品的未来可能性背书，但是对于市场价格的运作没有绝对性的帮助。

市场要活络，必须靠新进买家的持续购买，产生稳定的流动性。艺术家一年的作品量有限，而大部分的非营利收藏机构，常对变卖藏品的方式或时机有严格的规定，较无法积极涉入市场操作面。加上画廊或作品经理人对售给收藏机构的量如没有做好控管，对于作品的市场走势，将没有直接的帮助。

另外，这类收藏机构由于收藏取向不同，在艺术家的成就尚未被史家盖棺论定之前，也许不会为艺术家举办个展或群展展示其收藏，增加作品的曝光度。因此面对机构收藏，画廊经纪人必须要谨慎分配作品件数，要做到既有知名机构收藏纪录的背书，又能保有一定作品数量在市场上流通。不然，等於是将作品送往市场最隐晦的角落，市场没有稳定的流通，作品曝光率又小，等於在扼杀艺术家市场的开拓可能，成为叫好不叫座的市场牺牲品。

3.着重眼前现金进帐，不限制作品产量，导致作品质量下降，市场价格崩盘

当艺术家的作品受到市场追捧时，来自各方的需求不断，随之而来的创作压力与金钱诱惑，很容易让看似前途似锦的事业快速崩坏。一位当红艺术家如果没有让有经验的画廊或经纪人代理，每天光是面对登门求画的人就接应不暇，工作室往往沦为接待所，能够专心创作的时间被极度压缩，少有独处沉淀的空间。加上作品的需求量大增，每画一件作品就像在印钞票般，很容易让人迷失在其中，顾不得作品的质量。当作品太容易取得，质量又无法掌握时，市场价格便很容易被推往崩盘的边缘。

因此一般画廊在经营一位新兴艺术家的时候，常会比较同时期、相似主题的艺术家作品价格为参考价格，并以较具竞争力的订价吸引藏家支持。当作品的市场接受度稳定，并对作品的质与量控管得宜的情况下，画廊会逐渐收缩释出的作品量，并按照其市场铺排计划，列出等待作品名单（waiting list），造成一画难求的景况。进而依据等待名单的优先级与收藏对象的重要性，调整作品价格，将艺术家市场需求度与价格稳健地垫高。

4.拍卖行越位代行一级市场之事，炒高艺术家价格，却无后续推力跟进

在拍卖市场竞争过度激烈的中国艺术市场，由于资源过度消耗，拍卖公司在徵件无力的窘境下，开始转往与艺术家直接打交道，由艺术家手上直接徵件。所以在拍卖图录上常常看到艺术家的新作直接上拍，拍场成了新作初次亮相的场地。尤其这两年艺术市场冷静，拍卖公司为刺激买气，进入学院低价取得学生作品，直接进场拍卖。这样的做法，其实是扼杀艺术家市场价格最快的方法。因为市场对新兴艺术家的认识不深，短短的宣传期与一、两张的上拍品，无法让买家产生深刻的印象。当许多陌生的名字群聚在一起时，买家很难在大海里捞宝。

加上作品价格低，拍卖公司利润不大，所以也不会大费周章为拍品做好场前运作。因此作品进到拍卖现场时，往往是一翻两瞪眼，幸运成交者，就等於为自己的作品找到个订价标准；不幸流拍者，可能就被人永远遗忘。

但高价成交者也不能高兴太早，因为拍卖公司不是画廊，没有持续推广艺术家的责任，因此一场场拍卖下来，买家可能对艺术家作品的价格比其创作理念的认识还要完整。如果艺术家没有与画廊合作讨论长期的推广计划，拍场上的高价成交往往仅是昙花一现，当市场对该艺术家作品失去兴趣後，市场优势便会快速退去。