随着上周北京保利、北京匡时等拍卖公司的成功落槌，2014春拍的重头戏经过香港与北京各两轮拍卖后宣告结束。尽管内地艺术品拍卖市场历经了两三年的沉寂，内地市场并未延续香港苏富比4件亿元拍品出现的盛况。内地艺术品市场总体依然处于“不温不火”的调整状态，成为业内共识。与市场的沉寂形成鲜明对比的是，保利等国内拍卖行巨头在市场调整期显得更加“兴奋”：不断开疆拓土，组建保利文化集团在香港上市；而匡时、苏富比北京等知名拍卖行应对市场调整期也做足了功课，由简单的预展模式转变成讲座、私人洽购加预展的模式，大打文化品牌。面对市场调整，巨头扩张，对于尚在成长时期的中小拍卖行来说，可谓是“内忧外患”。那么，中小拍卖行的出路在何方？

拍品和客户是拍行成交率的保证

在北京众多拍卖行中，北京古天一拍卖公司是一家名不见经传的小排行。中国经济网记者连续两年参与了古天一公司的拍卖现场。虽然每次拍卖的规模很小，但中国经济网记者发现，古天一每一场拍卖的成交率都比较高。在刚刚结束的古天一2014春季拍卖会上，珠玉组珮、沉香等拍品更是创下了100%的成交率。对此，古天一拍卖公司相关负责人在接受中国经济网记者采访时表示：“古天一成交率的稳定得益于拍品质量的保证和一批忠实的客户。要培养一批愿意跟随我们一块成长的客户，对拍卖公司的特色和拍品质量都要有很深的了解。”

在拍品的设置上，该负责人认为，中小拍卖行应该形成自己的特色，在进行综合拍卖的同时，需要开发新的艺术门类，并在这一门类中坚持寻找最好的艺术品提供给自己的客户。在坚持特色拍品的同时，还需要利用专业的知识对市场进行培育，与一批新兴的买家群体共同成长，共同探讨艺术的内涵，多一些和买家的互动，使他们参与其中，这样才有可能寻找到一条适合自己的发展道路。

经营再难也不能走“捷径” 要有长远规划

“光北京大大小小的拍卖行就有400多家，老百姓真正知道的有几个呢？除了那几个赫赫有名的巨头，再多说几个他们都不一定知道。中小拍卖行就处在这种上不着天，下不着地的尴尬境地。”北京一家小拍行的老板这样告诉中国经济网记者。他说，近两年市场不景气，大型拍卖行大大挤压了中小拍卖行的生存空间，所以一些拍卖行就走起了“捷径”：收起了图录费。该老板向中国经济网记者透露：“向前段时间被央视曝光的广州佳昊国际展览服务有限公司、广州市古今通宝展览有限公司等公司骗取服务费的行为只是行业中的一小部分。盛世收藏嘛，老百姓参与艺术品市场的热情都比较高，正规经营的话肯定要下一番功夫，骗取图录费多方便啊。在北京也有不少靠这种方式生存的中小拍行。”

上述拍行老板向中国经济网表示：虽然这种做法在短时间内能获取一些利益，但并不长远，只是一锤子买卖。即便相关政府部门暂时还没有查到，但肯定不能长久。他认为对于中小拍卖行来说，经营再难，也不能走所谓的“捷径”，中小拍行要想求生存谋发展必要有长远规划。他认为：我国的艺术品拍卖行业还处于起步阶段，可能未来在几家综合拍卖行之外，更有一批专业性非常强的，经营门类非常明确的拍卖行。这些拍卖行可能规模小一些，但应该说能为客户提供某个门类中更专业的服务。

中小拍行要做某一个门类的顶级专家

北京华辰拍卖总经理甘学军介绍：欧美市场中，几乎有99%的拍卖行都是中小拍卖行，有的特别小，但是又极为专业，专门拍卖一个小门类，如邮票、古籍、钱币等。甘学军认为对于绝大多数拍卖行来说，要学习的应该是欧美中小拍卖行的运作方式。这些小型拍卖行，大多是传承已久的，规模很小，但是都在某个领域里非常专业，是低成本运作的专业化公司。很多经营者本身就是某一个门类的顶级专家，都曾著书立说。所以，中小拍卖行应该在专业化、规范化的道路上，在某一方面做出特色，才能更好地生存发展。(文：杜平)

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